Beschleunige Deinen Verkauf
Du hast Schwierigkeiten mit Deiner Ramp-up-Zeit, der Produktivität Deines Vertriebsteams und der Standardisierung von Best Practices?
Dann schreib ein Sales Playbook... Damit Du es leichter hast, findest Du hier unsere Top Tipps für die Recherche und das Schreiben Deines Sales Playbooks.
Um Dir zu helfen, vergiss nicht unsere Sales-Playbook-Checkliste herunterzuladen und spar Dir Zeit bei der Strukturierung des Playbooks.
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Erhalte wertvolle Tipps zum Warum und Wie Deines Sales-Playbooks
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Erfahre, wie Du Dein Sales-Playbook strukturieren solltest
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Erleichtere neuen Vertriebsmitarbeitern das Lernen und Verstehen
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Verbessere die bestehenden Vertriebsabläufe in Deinem Unternehmen
Was ist ein Sales-Playbook?
Ein Sales-Playbook zentralisiert alle Informationen über Deine Vertriebsprozesse. Klingt nach viel für Dich? Ja, das ist es, und deshalb enthält das Vertriebs-Playbook alle notwendigen Informationen, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um seine Arbeit erfolgreich zu erledigen - an einem einzigen Ort.
Dazu gehören Best-Practices im Vertrieb, Vertriebsmethoden, der Gesprächsrahmen, KPIs, Personas und vieles mehr. Erkunde eine klare Struktur in unserer kostenlosen Checkliste zum Download.
Du brauchst Hilfe?
Wenn Du professionelle Hilfe bei der Erstellung Deines Sales Playbook benötigst, haben die Vertriebsprofis von Factful Selling einen sehr guten Online Kurs zur Erstellung eines Sales Playbooks und auch individuelle Consulting Leistungen zum Thema Sales Playbook.
Warum brauchst du ein Sales Playbook?
Ein gutes Sales-Playbook ist eine wertvolle Ressource für Vertriebsmitarbeiter, damit sie verstehen, wie sie sich in bestimmten Verkaufssituationen verhalten sollen und diese Strategien in Echtzeit abrufen können. Damit kannst Du nicht nur die Struktur des Onboardings für neue Sales-Mitarbeiter deutlich verbessern, sondern auch die Arbeitsabläufe der aktuellen Vertriebsmitarbeiter.
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1. Vorteile des Sales Playbooks
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2. Best Practices
Durch eine Aggregation des Sales Wissens, kannst Du bestehende Best Practices von Deinen erfahrenen Sales-Mitarbeitern sammeln, verarbeiten und analysieren und diese im Vertriebs-Playbook zentralisieren. Diese Erkenntnisse helfen, Wissen zu teilen, schnelles Lernen sowie das Verständnis neuer Vertriebsmitarbeiter zu fördern.
Das Sales-Playbook ist auch sehr nützlich, um aktuelle Prozesse genau zu erfassen, um sie dann zu analysieren und zu verbessern.
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3. Bring Struktur in Deinen Vertrieb
Die Suche nach allen Materialien und Informationen, die für ein Vertriebs-Playbook benötigt werden, erfordert viel Nachdenken, Struktur und Suche. Man könnte es wie einen Frühjahrsputz in der Sales-Abteilung betrachten, bei dem wichtige Informationen gesammelt, aktuelle Prozesse aktualisiert und veraltete Tools und Strategien aussortiert werden.
Dein Sales-Playbook sollte nur aktuelle und relevante Informationen enthalten, damit die Vertriebsmitarbeiter die benötigten Informationen direkt finden können.
Wenn Du von Anfang an eine klare Struktur verwendest, kannst Du eventuelle Lücken in den Prozessen, fehlende Informationen und veraltete Strategien oder Tools aufdecken. Nutze diese Struktur, um die notwendigen Informationen zu sammeln und fehlende Informationen zu erstellen / zu beschaffen.
Das bringt uns zum nächsten Punkt…
Wie schreibe ich ein Sales Playbook?
Unsere Top Tipps zur Recherche
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Sammle alle vorhandenen Informationen
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Vergleiche und validiere diese mit Deinen VertriebsleiterInnen
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Nutze Dein Marketing-Team als Quelle für Persona-Daten
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Aktualisiere, wo nötig und beziehe Best Practices ein
...Vorbereitung zahlt sich aus
Regel Nr. 1 beim Verfassen Deines eigenen Sales-Playbooks ist, niemals einfach loszuschreiben. Alle Meisterwerke entstehen mit Vorbereitung.
Anschließend kannst Du alle Informationen aktualisieren und eventuelle Lücken zwischen geplanten und tatsächlich genutzten Vertriebsprozessen schließen. Indem Du aktuelle Methoden und das Wissen Deiner Sales-Mitarbeiter einbeziehst, kannst Du nicht nur den aktuellen Ansatz online darstellen, sondern auch bessere Vertriebsprozesse einbeziehen.
Du kannst bestehende Vertriebsprozesse identifizieren und dokumentieren, sie analysieren und bei Bedarf verbessern, während Du Dein Sales Playbook schreibst.
Gestalte es persönlich
Regel Nr. 1 beim Verfassen Deines eigenen Sales-Playbooks ist, niemals einfach loszuschreiben. Alle Meisterwerke entstehen mit Vorbereitung.
Dein Sales Playbook muss auf die Bedürfnisse Deines Unternehmens und die aktuelle Geschäftssituation zugeschnitten sein. Ein Sales Playbook für ein kleines Unternehmen, das Produkte online verkauft, wird anders aussehen als eines für ein großes Unternehmen, das Software über das Telefon verkauft, oder für ein mittelständisches Unternehmen, das B2B-Produkte verkauft.
Das bedeutet, dass das Sales-Playbook an Dich, Deine Art von Kunden und Deine Verkaufsmethoden angepasst werden sollte. Für stark geskriptete, schnelle Verkaufsmethoden musst Du andere Informationen zusammentragen als für den Verkauf höherpreisiger Produkte für langfristige Kunden.
Wir empfehlen Dir, die Theorie zu nehmen und sie auf Dich anzuwenden. Um ein umfassendes Verständnis zu erlangen, erklärst Du Deinen Verkäufern das Warum und das Wie.
Erläutere die Theorie, warum sie die Informationen kennen sollten, und mache sie dann anhand von Beispielen aus Deinem Unternehmen individuell.
Du kannst bestehende Vertriebsprozesse identifizieren und dokumentieren, sie analysieren und bei Bedarf verbessern, während Du Dein Sales Playbook schreibst.
Mach es einfach zu benutzen
Die besten Sales-Playbooks sind einfach zu verwenden.
Deine Sales-Mitarbeiter sollten in der Lage sein, alle Informationen in Ihrem Sales-Playbook schnell zu verstehen - eine Reduzierung der kognitiven Belastung sorgt für ein klares Verständnis und eine effektive Anwendung.
Stell sicher, dass Deine Vertriebsmitarbeiter Dein Playbook verwenden können. Sie sollten in der Lage sein, in bestimmten Situationen, z. B. in einem Verkaufsgespräch, schnell nach relevanten Informationen zu suchen.
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Jeder Abschnitt sollte eine neue markante Überschrift haben
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Suche nach Möglichkeiten, lange Aufzählungslisten neu zu gruppieren
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Verwende Bildmaterial, wo immer möglich
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Reduziere die Informationen
Was soll ich vermeiden?
Generische Informationen
Vertrau uns, individualisiert ist immer besser.
Bitte kopiere nicht einfach ein Sales Playbook von einem anderen Unternehmen. Ein effektives Sales-Playbook sollte Dein Unternehmen, Dein Produkt, Dein Vertriebsteam und Deine Vertriebsmethode widerspiegeln. Achte darauf, dass Du den Input von leitenden Vertriebsmitarbeitern, Deinem Marketingteam und Deinen Managern erhälst, um ein korrektes und brauchbares Playbook für die Vertriebsmitarbeiter zu schreiben.
Zu viele Informationen
Beim Frühjahrsputz in Deiner Sales- und Marketingabteilung wirst Du wahrscheinlich eine Menge nützlicher Informationen finden - achte darauf, nur das Notwendige zu verwenden! Erliege nicht der Versuchung, alles zu kopieren, was Du findest. Halten die Kapitel einfach und übersichtlich, sodass der Leser nicht mit Informationen überrollt wird.
Top Tipp
Arbeite jedes Kapitel Stück für Stück ab und gib regelmäßig Proben an verschiedene Entscheider, um die Struktur, sowie den Inhalt zu sichern und zu vermeiden, dass Du am Ende das ganze Playbook neu schreiben musst.